01|06|2017

Exporter : Comment construire son offre commerciale export ?

Comme nous l'avons dit précédemment, le choix d'un marché où s'implanter à l'international est parfois difficile. Cependant, après avoir ciblé le marché adéquat par rapport à votre entreprise et à ses ambitions stratégiques, il vous faut construire une offre commerciale adaptée. Cerfrance Gironde vous explique aujourd'hui quelles sont les principales étapes à suivre afin de réaliser votre offre commerciale export.

Etape 1 : Adapter son produit ou service pour le marché ciblé

Sauf exceptions, pour vendre son produit ou service sur un marché autre que son marché national, il est nécessaire d’apporter des modifications à celui-ci. Le but est de faire correspondre l’offre proposée à la demande des clients sur le marché étranger.

Les modifications peuvent résulter de deux nécessités :

  • Satisfaire la demande locale en faisant correspondre le produit ou service à ses exigences et attentes,
  • Répondre aux contraintes administratives et règlementaires imposées par la législation du marché local (ex. : composition, normes, emballage, étiquetage…).

En revanche, lors de votre étude de marché vous pouvez vous apercevoir que certains produits ou services ne sont pas adaptés au marché cible. En effet, il existe parfois des offres standardisées qui sont plébiscitées de la même manière à l’échelle internationale et le web en regorge d’exemples.

 

Etape 2 : Calculer ses coûts de revient pour l’export

De la même manière que vous calculez vos coûts de revient pour vendre vos produits et services au niveau national, vous devez connaître vos coûts de revient propres à l’exportation. En effet, les coûts de revient export sont différents des coûts de revient pour le marché français car si votre offre nécessite une adaptation pour votre marché cible, les frais engagés s’ajouteront au calcul de votre coût de revient.

Ainsi, l’ensemble des coûts supplémentaires que vous allez payer pour adapter votre offre aux exigences du marché étranger sélectionné, devront être répertoriés et intégrés au coût de revient export. Il s’agit là d’une étape cruciale car elle déterminera la rentabilité financière de votre opération commerciale à l’export.

 

Etape 3 : Fixer un prix de vente export

Après avoir établi votre coût de revient pour l’export, vous avez besoin de fixer un prix de vente. La fixation d’un prix de vente à l’export se fait, généralement, en prenant en compte :

  • Les coûts de revient export
  • Les coûts de distribution et d’emballage (jusqu’au client final, jusqu’au distributeur ou jusqu’à l’intermédiaire commercial),
  • Les frais de communication et de marketing engagés spécialement pour promouvoir l’offre.

Par ailleurs, pour fixer un prix de vente à l’export, vous aurez besoin de connaître le fonctionnement des incoterms. En effet, les incoterms vous permettront d’établir un prix de la manière la plus précise possible car tous vos coûts de distribution et de logistique externes auront été pris en compte.

 

Etape 4 : Bâtir une stratégie commerciale et marketing

Parfois même sans le savoir, tous les entrepreneurs et chefs d’entreprises bâtissent des stratégies commerciales et marketing. Pour le marché national, vous avez choisi des cibles commerciales, des moyens de communiquer sur votre offre et de la distribuer. Sachez que pour l’export, c’est la même démarche qu’il vous faut réaliser. La seule différence, et non des moindres, est que le marché sur lequel vous souhaitez proposer votre offre ne vous est pas familier.

Ainsi, afin de bâtir une stratégie commerciale et marketing vous devrez effectuer une étude de marché et une veille économique, financière, politique et sociale quotidienne pour obtenir toutes les informations utiles pour votre projet export. Par ailleurs, notez que vous devrez vous renseignez au préalable sur les techniques de négociation appropriées pour conclure des contrats dans le pays où vous souhaitez faire des affaires.

 

A lire également : Quel pays cibler en fonction de ma taille et de mon activité ?

 



Cerfrance Gironde

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