Comme nous l’avons dit précédemment, le choix d’un marché où s’implanter à l’international est parfois difficile. Cependant, après avoir ciblé le marché adéquat par rapport à votre entreprise et à ses ambitions stratégiques, il vous faut construire une offre commerciale adaptée. Cerfrance Gironde vous explique aujourd’hui quelles sont les principales étapes à suivre afin de réaliser votre offre commerciale export.
Sauf exceptions, pour vendre son produit ou service sur un marché autre que son marché national, il est nécessaire d’apporter des modifications à celui-ci. Le but est de faire correspondre l’offre proposée à la demande des clients sur le marché étranger.
Les modifications peuvent résulter de deux nécessités :
En revanche, lors de votre étude de marché vous pouvez vous apercevoir que certains produits ou services ne sont pas adaptés au marché cible. En effet, il existe parfois des offres standardisées qui sont plébiscitées de la même manière à l’échelle internationale et le web en regorge d’exemples.
De la même manière que vous calculez vos coûts de revient pour vendre vos produits et services au niveau national, vous devez connaître vos coûts de revient propres à l’exportation. En effet, les coûts de revient export sont différents des coûts de revient pour le marché français car si votre offre nécessite une adaptation pour votre marché cible, les frais engagés s’ajouteront au calcul de votre coût de revient.
Ainsi, l’ensemble des coûts supplémentaires que vous allez payer pour adapter votre offre aux exigences du marché étranger sélectionné, devront être répertoriés et intégrés au coût de revient export. Il s’agit là d’une étape cruciale car elle déterminera la rentabilité financière de votre opération commerciale à l’export.
Après avoir établi votre coût de revient pour l’export, vous avez besoin de fixer un prix de vente. La fixation d’un prix de vente à l’export se fait, généralement, en prenant en compte :
Par ailleurs, pour fixer un prix de vente à l’export, vous aurez besoin de connaître le fonctionnement des incoterms. En effet, les incoterms vous permettront d’établir un prix de la manière la plus précise possible car tous vos coûts de distribution et de logistique externes auront été pris en compte.
Parfois même sans le savoir, tous les entrepreneurs et chefs d’entreprises bâtissent des stratégies commerciales et marketing. Pour le marché national, vous avez choisi des cibles commerciales, des moyens de communiquer sur votre offre et de la distribuer. Sachez que pour l’export, c’est la même démarche qu’il vous faut réaliser. La seule différence, et non des moindres, est que le marché sur lequel vous souhaitez proposer votre offre ne vous est pas familier.
Ainsi, afin de bâtir une stratégie commerciale et marketing vous devrez effectuer une étude de marché et une veille économique, financière, politique et sociale quotidienne pour obtenir toutes les informations utiles pour votre projet export. Par ailleurs, notez que vous devrez vous renseignez au préalable sur les techniques de négociation appropriées pour conclure des contrats dans le pays où vous souhaitez faire des affaires.
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