Mise à jour février 2020
Lorsqu’une entreprise souhaite se lancer à l’export pour la première fois, le choix du pays à prospecter peut parfois s’avérer difficile. Cerfrance Gironde vous explore quelques pistes pour sélectionner le marché qui vous correspond.
Avant de sélectionner un marché à l’export, la première étape est de bien analyser son entreprise et son marché actuel. En effet, pour que l’entreprise réussisse à atteindre ses objectifs à l’international, il faut que le dirigeant et/ou le responsable commercial étudie(nt) de façon globale l’entreprise. Cela signifie que toutes les fonctions de l’entreprise doivent être analysées une par une, puis en tenant compte de leurs interactions. Cette première étape permettra de détecter les forces et les faiblesses de l’entreprise.
L’analyse aura donc la forme générique suivante :
Bien entendu, en fonction de l’activité, de la taille et de la structure organisationnelle de l’entreprise, l’analyse aura une forme différente. Le plus important dans ce diagnostic est que toutes les composantes de la firme soient étudiées. En ce qui concerne la fonction commerciale, le diagnostic doit apporter une image claire de la position de l’entreprise sur son marché actuel et donner des informations précises sur l’offre et la demande, c’est-à-dire :
Le diagnostic de l’entreprise offrira donc une vision globale de l’activité économique et commerciale de la firme. Ce diagnostic devra impérativement être suivi d’une proposition de solutions afin d’améliorer la gestion et le développement commercial de l’entreprise. Néanmoins, si la direction de l’entreprise estime que ses résultats actuels sur son marché ne sont pas susceptibles de s’améliorer à court terme, diversifier ses marchés peut être une solution souhaitable.
Après avoir réalisé un diagnostic général de l’entreprise, la deuxième étape est celle de la sélection de marchés étrangers et la réalisation d’une étude de marché approfondie. Pour augmenter le pourcentage de chance de réussite de l’entreprise à l’export, les questions que vous pouvez vous poser en tant que chef d’entreprise ou responsable commercial sont les suivantes (liste non exhaustive) :
La réponse à vos questions grâce à une recherche documentaire variée vous permettra de mieux comprendre l’économie et les tendances commerciales internationales.
Pour effectuer une recherche documentaire variée, nous vous conseillons d’utiliser toutes les sources d’informations possibles, que ce soit votre réseau personnel et professionnel, les organismes spécialisés tels que Business France par exemple, ou encore les ressources disponibles sur Internet. Attention tout de même aux informations disponibles sur Internet car certaines sources sont moins fiables que d’autres.
De plus, les données économiques et commerciales peuvent également avoir une durée de vie limitée et vous faire prendre de mauvaises décisions. En effet, la conjoncture socio-économique d’un marché donné peut changer en quelques mois. Ainsi, votre projet d’exportation viable à un moment T peut être modifié de A à Z voire annulé selon le marché choisi à T +6 mois.
Pour optimiser votre sélection de marchés étrangers, nous vous conseillons de consulter les fiches pays proposées par le MOCI (Moniteur du Commerce International) et de réaliser une matrice de sélection des marchés à l’export. Cerfrance Gironde vous propose un outil simple d’utilisation pour choisir le marché le plus approprié à votre situation et à vos ambitions de développement international. Pour télécharger la matrice que nous vous proposons, cliquez ici.
Après avoir réalisé une matrice de sélection avec au minimum 2 pays comparés, vous allez pouvoir aborder l’étude approfondie du pays choisi en vue d’y faire de la prospection. Le choix du pays relève donc de données socio-économiques, commerciales et financières. Néanmoins, même si un marché vous semble porteur par rapport à votre secteur d’activité, il faut toujours prendre en compte la taille de votre entreprise.
En effet, les entreprises de type TPE ou PME de moins de 10 salariés ont parfois du mal à se développer à l’export car elles sous-estiment leurs besoins humains et matériels pour conquérir un marché autre que celui qu’elles connaissent. Hors, il est parfois nécessaire de recruter du personnel supplémentaire pour concrétiser votre projet Export ou de faire appel à un agent commercial ayant de l’expérience sur le marché que vous visez. Par ailleurs, un autre conseil que nous vous donnons est de vous faire accompagner par des professionnels de l’export pour bénéficier de toutes les informations dont vous aurez besoin.